2005.05.06 Linas Šimonis, „Verslo žinios“. Straipsnio pdf kopija.
Suprantama, kad užsiimantiems pardavėjų mokymo verslu pravartu išreikšti šiam verslui naudingą nuomonę. Tik gaila, kad šiuo atveju Jūsų, Gintautai Klusai, teiginiai toli nuo tiesos.
Sausio 20 d. Verslo žinių numeryje Jūs pareiškėte, kad „visada buvote protingų rinkodaros knygų priešas. Svarbiausia yra gerai dirbti, gerai kurti, gerai gaminti ir gerai parduoti“. Deja, tai toli nuo tiesos.
Ar Bitė GSM blogai dirba, blogai kuria, blogai teikia ryšio paslaugas ir blogai parduoda? Ne? Tai kodėl Tele 2 klientų skaičiumi juos pavijo ir jau lenkia? Jie geriau dirba? Geriau kuria? Teikia geresnį produktą? Geriau parduoda?
Ne. Abiejų kompanijų darbas, kūryba, produktas ir pardavimų pajėgos yra panašios. Gal netgi Bitė GSM daro tai šiek tiek geriau. Vienintelis Tele 2 pranašumas – puikus pozicionavimas. Jis ne tik puikus, bet ir palaikomas kiekvienos jų reklamos, kiekvienos žinutės.
Teorija, kad svarbiausia gerai gaminti ir parduoti, priklauso pasenusiam – pardavimų modeliui. Tais senaisiais laikais, kai dar nebuvo tokios žiaurios konkurencijos, nebuvo tokio pasirinkimo, nebuvo tiek daug skirtingų prekių ženklų.
Pastaruosius dešimtmečius pasaulis gyvena marketingo eroje ir svarbiausias žodis čia yra pirkėjas. Norėdami parduoti, mes turime ne tik turėti gerą produktą, mes taip pat turime atsidurti pirmoje vietoje pirkėjo mintyse. Pozicionuotis. Padaryti taip, kaip padarė Tele 2.
Negalima neigti pardavėjų reikšmės. Taip, jie yra labai svarbūs ir būtini, norint sėkmingai parduoti. Tačiau, norint išties sėkmingo jų darbo, be profesionalių pardavimo įgūdžių jie turi naudotis įmonės pozicionavimo programos sukurtu išskirtinumu.
Pardavėjai turi būti parengti taip, kad klientui dar kartą perduotų savo produktų išskirtinumą, tokiu būdu iš dalies išvengdami konkurencijos kaina. Beje, netgi jūs savo pačių rengiamuosiuose kursuose pardavėjus mokote išsiskirti iš konkurentų, kitaip tariant – pozicionuotis.
Bet norint tai sėkmingai taikyti ne vieno pardavėjo, o visos įmonės mąstu, reikia pozicionuoti visą įmonę.
Beje, tai patvirtina netgi Jūsų paties istorija.
Visi puikiai žinome įmones, kurios atsirado, kai iš jūsų bendrovės išėjo darbuotojai ir įkūrė savas. Ar jie jus aplenkė? Naivu būtų tikėti, kad neužilgo po to, kai paliko savo bendrovę, jie blogiau dirbo, blogiau kūrė, vedė blogesnius seminarus ar blogiau, nei prieš kelis mėnesius pardavinėjo.
Tačiau dėl Mercuri stiprios pozicijos kaip pirmos ir didžiausios atvirųjų mokymų bendrovės Lietuvoje, jūs vis tiek esate lyderiai, o tos naujosios „tas pats, bet pigiau“ įmonės – įspūdžio nedarančios vidutiniokės. Kodėl jos tokios?
Atsakymas vienintelis – blogas „naujokių“ pozicionavimas. Čia Jūs nugalėjote. Puikiai pasinaudojote pozicionavimo taisyklėmis ir nugalėjote.
Todėl neklaidinkite kitų, sakydami, kad „svarbiausia yra gerai dirbti, gerai kurti, gerai gaminti ir gerai parduoti“. Tai labai svarbu, bet dar svarbiau yra užimti gerą poziciją pirkėjo mintyse.
