2010.08.13 eVersus.lt.
Mažmeninės prekybos maisto produktais tinklo reklaminis lankstinukas dabar praktiškai nulemia, kas įkris į pirkėjo krepšį ar vežimėlį. Daug pirkėjų dar namuose kruopščiai išnagrinėja ir palygina reklaminiuose lankstinukuose pateikiamus prekybos centrų pasiūlymus, ir pasirinkę bei apsisprendę, tvirtai žinodami, ko nori, keliauja apsipirkti.
„Žmonių jautrumas kainai išliks dar ilgai“, – neabejoja tyrimų bendrovės „Socialinės informacijos centras“ tyrimų strategijų vadovė Rūta Gaudiešienė. Vartotojai, pasak jos, priprato prie kiekvieną savaitę tinkluose vykstančių akcijų. Žemesnė kaina nebeskatina jų spontaniškai pirkti, nes tai jiems nėra naujiena, tačiau padeda išsirinkti reikiamus produktus. Tai yra – skatina pirkti tas prekes, kurioms tuo metu yra taikomos nuolaidos.
„Tikėtina, jog leidinius, informuojančius apie prekių kainas, vartotojai sklaidys dar ilgai. O tai skatins juos migruoti tarp prekybos centrų, iš anksto žinant, kur pigiau galima nusipirkti jiems būtinų prekių“, – mano Gaudiešienė.
Prekybos tinklas „Iki“, atsižvelgdamas į tai, kad sunkmečiu kaina tapo lemiamu veiksniu, reklaminius leidinukus pradėjo leisti ne kas dvi savaites, o kiekvieną savaitę. Taip pirkėjui, pasak „Iki“ prekybos tinklo atstovo Valdo Lopetos, suteikiama daugiau galimybių įsigyti norimų prekių už mažesnę kainą. Kai kurią akcijų patirtį tinklas perėmė ir pritaikė iš savo savininko – savarankiško Europos prekybos įmonių aljanso „Coopernic“. Pavyzdžiui, pirkėjams pradėjo siūlyti įsigyti pilną kibirėlį tam tikros rūšies vaisių. Ir nesvarbu, kiek pirkėjas prikrauna vaisių į kibirėlį, kaina dėl to nesikeičia.
„Mūsų skaičiavimu, kas antras pirkėjas į savo krepšelį įsideda bent vieną akcijos prekę. Todėl prekės pasirodymas lankstinuke gerokai padidina jos paklausą“, – minėtos tyrimų bendrovės išvadoms pritaria ir Lopeta. Kiek kas savaitę išleidžiamų lankstinukų pasiekia tikslą, o kiek iškeliauja į šiukšliadėžę, „Iki“ sprendžia pagal juose siūlytų prekių apyvartą. Pagal tai, kaip sekėsi parduoti akcijų metu siūlytas prekes, tinklas formuoja naujus pasiūlymus pirkėjams.
Kodėl parūpo šaldikliai?
Rinkodaros strategijos konsultantas Linas Šimonis nurodo, kad net besaikio pinigų švaistymo laikais, prekybos centrų leidinukai buvo efektyvūs. Pavyzdžiui, prieš 4–5 metus į jo rankas buvo patekę tyrimo rezultatai, kurie rodė, kad tokie leidinukai pardavimus padidina keliolika procentų.
„Anais laikais dažnai susidarydavo įspūdis, kad daugelis žmonių tokius leidinius iškart meta lauk. Tačiau ir tada buvo grupė pirkėjų, kurie juos perversdavo, o kai kas pagal tuos pasiūlymus ir eidavo pirkti“, – primena Šimonis. Jis pastebi, kad šiuo metu prekybos tinklai sumaniai kovoja su stipriais brandais tam, kad šie neturėtų galimybių diktuoti savų sąlygų. Neseniai televizijose buvo pasirodžiusi reklama, kuri skamba maždaug taip: „Cukrus yra cukrus“.
„Prekybos centrai vykdo akcijas, kurios pirkėjų lojalumą didina jiems, bet ne brandui. Kai žmogus nėra stipriai prisirišęs prie konkrečios prekės, o turi taupyti, tada viską lemia kaina“, – neabejoja Šimonis. Pirkėjai lygina kainas prekybos centruose, ieško akcijų. Dėl to į rankas ima apie tai nuolat informuojančius prekybos centrų reklamos leidinukus.
„Tinklas, išėjus leidinukui mato, kiek ir kokių produktų buvo parduota daugiau. Pardavėjui po kurio laiko tampa aišku ir kaip turėtų atrodyti toks reklaminis leidinys, kad jį žmogui norėtųsi imti į rankas“, – sako Šimonis.
Tai, kad reklaminiuose leidiniuose skelbiamos žemesnės kainos daro įtaką pirkėjams, rodo ir toks pavyzdys: pernai vidury žiemos „Topo centre“ padidėjo paklausa šaldikliams. Tai buvo labai netikėta pardavėjui, kuris tik po kurio laiko išsiaiškino priežastį. Pasirodo, tuo metu prekybos centrai gerokai sumažino akcijų ilgo galiojimo prekėms ir ėmė visaip skatinti šviežių produktų pardavimus. Sumanūs vartotojai iškart sumojo, kad jeigu neturėsi šaldiklio, negalėsi prisipirkti ir sukaupti šviežių šaldytų produktų.
