2018.01.29 Vilija Andrulevičiūtė, delfi.lt.
Tai, kad prekė mums atrodo pigesnė, jei kainoje po kablelio – 99 centai, jau esame ne kartą girdėję. Tačiau ar žinojote, kad kai kurias prekes prekybininkai sąmoningai parduoda brangiau, nes įsigiję brangesnę prekę jaučiame didesnį pasitenkinimą? Tokią gudrybę LRT.lt atskleidė rinkodaros specialistas Linas Šimonis. Verslo psichologė Beatričė Kaziliūnaitė sako, kad, nors esame perpratę kai kuriuos prekybininkų triukus, pavargtume, jei stengtumėmės visada pirkti labai racionaliai
Pasak L. Šimonio, daugybė prekybininkų triukų visuomet veikė ir veiks, nepriklausomai nuo to, ar mes žinome, kad tai – triukas, ar ne.
„Į visa tai galima pažvelgti per medicinos prizmę. Medicinoje egzistuoja placebo terminas. Statistiškai patikimai medicininio lygio tyrimais įrodyta, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus.
Kai kurios prekės parduotuvėse kartais sąmoningai pardavinėjamos brangiau vien todėl, kad mes tikime, jog tai geresnės prekės, jaučiame didesnį pasitenkinimą jas pirkdami, turėdami. Ar tai yra blogai? Ne. Jei žmonės gali sau tai leisti, dėl to jaučia didesnį pasitenkinimą“, – teigia L. Šimonis.
Skaičių magija
B. Kaziliūnaitė pasakoja, kaip veikia visiems gerai žinomas, tačiau populiarumo neprarandantis metodas – sumažinti kainą vienu centu.
„Pavyzdžiui, vietoje 3 eurų mokame 2,99. Nors ir žinome, kad kaina skiriasi minimaliai, vis tiek psichologiškai nieko negalime sau padaryti – kainą suvokiame kaip mažesnę. Šis triukas labiausiai veikia, kai, sumažinus vienu centu, pasikeičia pirmasis skaičius. Kainos mažinimas nuo 3,60 iki 3,59 bus mažiau efektyvus, nei atėmus vieną centą iš 3 ir gavus 2,99. Ypač paveiku, jei centai užrašomi mažesniu šriftu, nes vartotojas tai asocijuoja su mažesnėmis išlaidomis.
Taip pat įrodyta, kad valiutos ženklas prie kainos mažina pardavimus. Pavyzdžiui, valgiaraštyje geriau nenurodyti valiutos ženklo, nes žmogus, užsisakydamas patiekalus, pasąmoningai labiau pradeda galvoti apie pinigus“, – pažymi psichologė.
Dar vienas veiksmingas triukas, pasak pašnekovės, – kainų išskaidymas, pavyzdžiui, nurodoma, kiek sporto klubas kainuos per mėnesį, nors reikia sumokėti už visus metus. Vartotojui tuomet ne taip skausminga atsisveikinti su pinigais.
„Kitas metodas – pirk vieną, antrą gauk nemokamai. Nors sandoris gali būti visiškai finansiškai nepalankus, žmones vilioja žodis „nemokamai“. Tai yra vienas stipriausių mūsų psichikos dirgiklių, panašiai paveikus kaip ir žodis „naujas“, – gudrybes, kurios nenustoja mūsų veikti, vardija B. Kaziliūnaitė.
Užburia nieko nereiškiančios frazės
Psichologė atkreipia dėmesį, kad kartais reklamose gudriai pateikiama tik dalis tiesos, pavyzdžiui, „rekomenduoja odontologai“ arba „vaistai padeda greičiau įveikti slogą“, o mums to pakanka, kad užkibtume.
„Neaišku, nei kokie odontologai rekomenduoja, nei už ką geriau tie vaistai gali padėti. Gal jie pagreitins sveikimą tik keliomis valandomis? Trūksta informacijos, bet vartotojas pats užpildo jos spragas.
Be to, suvokdami informaciją, pirkėjai linkę praleisti tokius žodžius kaip „ko gero“, „turbūt“, „gali būti“. Skaitydamas užrašą „ko gero, skaniausia varškė pasaulyje“, vartotojas labiausiai atkreipia dėmesį į žodžius „skaniausia pasaulyje“, – aiškina pašnekovė.
Triukas, kurio dalis Lietuvos prekybininkų dar neatrado
L. Šimonis sako, kad yra vienas triukas, kurio neįgudusi akis kartais nepastebi, – prekybos salės išdėstymas.
„Mums tik įėjus į prekybos salę pirmieji keli metrai yra „mirusi zona“, nes tik įėjęs žmogus juda ganėtinai dideliu greičiu. Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis – kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.
Tai padaryti padeda spalvingi vaisiai ir daržovės, patraukiantys akį, taip pat – didelės akcijos. Tai nėra labai nauja, tačiau Lietuvoje ne visi prekybos tinklai, parduotuvės yra tai supratusios, pastebėjusios“, – aiškina rinkodaros specialistas.
Dalis gudrybių veikti nenustos
Pasak B. Kaziliūnaitės, atsparūs šiems triukams netampame, nes didžiąją dalį savo sprendimų parduotuvėje priimame remdamiesi emocijomis, o ne racionaliu protu. Tai ypač pasireiškia perkant pigesnes prekes.
„Jei pirkdami namą dėliojame pliusus ir minusus, tai rinkdamiesi pieną ar naujus batus labiau vadovaujamės tos akimirkos nuotaika ir esame lengvai paveikiami pardavėjams reikalinga kryptimi.
Neracionalus sprendimas yra greitesnis ir nereikalauja daug pastangų. Jei kas kartą mėgintume visą apsvarstyti, labai pervargtume. Atsparumas įmanomas, tačiau tokiu atveju visuomet reikia labai daug mąstyti, o tam tiesiog nėra resursų. Ypač šiais laikais, kai sprendimų per dieną turime priimti labai daug“, – aiškina psichologė.
L. Šimonis pažymi, kad, nors prekybininkų gudrybės mus veikia, jie stengiasi sugalvoti naujų triukų, nes konkurencija – didelė. Tiesa, naujų ir veiksmingų pardavimo metodų, remiantis žmonių psichologija, sugalvoti nėra taip jau paprasta.
