2012.10.04 Kamilė Baubinaitė, delfi.lt.
Nuolaida – užrašas, ne visuomet reiškiantis, kad siūlomą daiktą pavyks įsigyti pigiau. Kartais apie specialius pasiūlymus sužinoję žmonės parduotuvėse šių apskritai neranda, kiti tikina pastebėję, kad „naujoji“ kaina – tokia pati ar net aukštesnė nei anksčiau. Vartotojams skundžiantis, rinkodaros specialistai ir prekybininkai tikina, kad specialiai pirkėjai neapgaudinėjami.
Nuolaidos į parduotuvę atvilioja ne vieną pirkėją. Nors išpardavimų bumas piką buvo pasiekęs ekonominiu sunkmečiu, ir šiandien kiekviename prekybos centre galima rasti bent keliasdešimt, nei įprasta, pigesnių prekių. Vis dėl to, pirkėjai teigia susiduriantys ne tik su vertingais pasiūlymais, bet ir pardavėjų apgaule.
Vilniuje gyvenantis Rimantas (vardas pakeistas – DELFI) pasakojo su prekybininkų apgaule susidūręs prieš porą metų. Vyriškio teigimu, jį parduotuvėje suklaidino pats pardavėjas. Tąkart įvairią buitinę techniką, pramonines prekes, statybines medžiagas siūlančioje parduotuvėje jis nusprendė įsigyti kriauklę. Nors pasiūlymas su akcija buvęs išties geras, pardavėjas Rimantui prekę įsigyti pasiūlė kitą dieną, nes parduotuvėje esą buvo telikusi tik viena.
„Atvykęs kitą dieną prekių radau daug, tačiau nuolaida jiems nebebuvo taikoma“, – piktinosi jis. Nors Rimantui su pardavėju susitarti pavyko, jis sakė girdėjęs, kad prekybininkai panašią taktiką kitiems vartotojams taiko specialiai.
Internete galima rasti ne vieną pirkėjų pasipiktinimą siūlomomis nuolaidomis, kai prekės kaina akcijos metu yra neva didesnė ar tokia pati kaip ir anksčiau. Kiti sako, jog, pavyzdžiui, informaciniuose parduotuvių leidžiamuose leidiniuose teikiamų pasiūlymų apskritai gali ir nebūti – ieškomų prekių nuolat nėra lentynose. Su tuo susidūrė ir prekybos centre „Rimi“ apsilankęs Domantas, norėjęs parduotuvėje įsigyti su specialiu kuponu pigiau siūlomą prekių rinkinį. „Specialiai įsigijau prekių už 25 litus, kad šį kuponą gaučiau, nes sudomino pateiktas pasiūlymas. Vis dėlto, kuponai jau baigia galioti, o reikalingų prekių taip ir nepavyko rasti“, – sakė jis.
DELFI teiravosi rinkodaros specialistų ir prekybininkų, ar iš tiesų bandoma pirkėjus prisivilioti klaidingais pasiūlymais.
Nuolaidos – išskirtinumų neturinčioms prekėms
Pasak rinkodaros specialistų, Lietuvoje nuolaidos paprastai taikomos kelioms produktų grupėms. „Nuolaidos dažniausiai taikomos tais atvejais, kai produktą be nuolaidos darosi sunku parduoti. – juokavo Mindaugas Liaudenskis, tyrimų kompanijos „Synoptycum Ad research“ vadovas. – Pavyzdžiui, sezoninėms prekėms – aprangai, avalynei ar panašiai, kai sezonas eina į pabaigą. Parduoti prekę kad ir su labai ženklia nuolaida tuomet yra naudingiau, nei visai neparduoti“.
Jo teigimu, nuolaida paprastai siūloma ir toms prekėms, kurios skirtos kainai jautriems pirkėjams, pavyzdžiui, jaunimui. Dar viena prekių kategorija – ta, kurioje yra aktyvi konkurencija, o skirtumai tarp produktų ar paslaugų nėra labai ženklūs.
„Pavyzdžiui, kad ir tam tikrų rūšių alus arba telekomunikacijų paslaugos Lietuvoje. Kartais skirtumai tiesiog negali būti labai didelis dėl produktų rūšies ypatybių. Tai, pavyzdžiui, pienas, benzinas“, – paaiškino M. Liaudenskis.
Jam pritarė ir marketingo strategijos bei pozicionavimo konsultantas Linas Šimonis. Jo manymu, nuolaidos toms prekėms, kurios turi didelį išskirtinumą, iš tiesų netaikomos.
„Aš norėčiau pamatyti parduotuvę, kuri daro „Apple“ produktams nuolaidą. – sakė jis. – Tai yra taisyklė. Jeigu sugebi sukurti stiprų prekės ženklą, jos tapatybę, nuolaidų nereikia. Bet jeigu tavo produktas yra toks, kai pirkėjas nemato skirtumo pirkdamas vieną ar kitą, norėdamas prisitraukti pirkėją, tu bandysi daryti nuolaidas“.
Vartotojai apgaunami netyčia
Pasak L. Šimonio, dauguma prekybininkų specialiai vartotojų maustyti tikrai nebando. „Manau, kad iš tikrųjų pakankamai dažnas atvejis, kai pardavėjai natūraliai neapskaičiuoja akcijos metu reikalingų prekių kiekio, o daugiau neturi. Jeigu žmogus ateina kitą dieną, jų atveža, bet nėra akcijų. Nemanau, kad tai kiekvieną kartą daroma specialiai. Mano manymu, taip nutinka neteisingai prognozavus pardavimo apimtis“, – sakė jis.
Tiesa, pašnekovas prisiminė pats patekęs į situaciją, kai prekybininkų siūloma akcija neatitiko tikrovės.
„Aš pats galiu papasakoti vieną atvejį, kurį pastebėjau prekybos centre. Atėjus ten, vieną dieną tam tikra prekė be jokios nuolaidos kainavo apie 80 litų. Po savaitės ar dviejų, akis užkliuvo, kad ta pati prekė jau su nuolaida kainuoja apie 120 litų. – sakė jis. – Vėliau, jau be nuolaidos prekės kaina siekė apie 160 litų. Negaliu sakyti, kad prekybos centro tikslas buvo pasipelnyti: galėjo įvykti klaida kompiuterinėje sistemoje. Prekių kiekiai didžiuliai, tad galėjo būti suvesta netinkama kaina – gal ji iš pradžių kainavo per pigiai, tiesiog buvo apsižiūrėta“, – prekybininkus gynė jis.
Tiesa, L. Šimonis pripažino, jog pasitaiko ir tokių pardavėjų, kurie gudrauja tyčia. „Be abejo, yra ir tokia kategorija, kai iš tiesų bandoma manipuliuoti, įrodyti, kad tai geras sandėris. – sakė jis. – Reikia pripažinti, kad vartotojų gynimo asociacijos, organizacijos Lietuvoje yra labai silpnos, rodo mažai iniciatyvos. Iš tikrųjų vartotojai yra klaidinami, nepakankamai apginti. Lietuvoje nėra kultūros ginti savo teises“.
M. Liaudenskis įvardijo, kad įprastose akcijose apgavysčių ieškoti tikrai nereikėtų. „Viena iš normalių praktikų, į kurią atkreipsiu dėmesį: nuolaida padaroma vienam produktui arba vienai produktų kategorijai tikintis, kad tai pritrauks papildomų pirkėjų, kurie pirks pačius įvairiausius produktus, ne tik tuos, kuriems taikoma nuolaida. Tai gana įprasta praktiką mūsų prekybos centruose. To turbūt negalima laikyti ir kokia nors ypatinga apgavyste ar nesąžininga manipuliacija. Kiti įprasti atvejai – įvairios išlygos, “žvaigždutės”, taikomos reklamuojamoms nuolaidoms“, – sakė jis.
Klaida – dėl žmogiškojo faktoriaus
Prekybos centrai nuo vartotojų kaltinimų taip pat ginasi. Jų teigimu, netikslumus akcijų ir nuolaidų metu lemia netyčinės darbuotojų klaidos arba pačių pirkėjų neatidumas.
„Retais atvejais nesusipratimai gali kilti tik dėl pavienių prekių. Pavyzdžiui, kurį laiką parduodame konkretų vyną specialia kaina. Kai skelbiama akcija visai vyno kategorijai, nuolaida skaičiuojama nuo įprastos kainos, o žmogus mano, kad nuolaida turėtų būti taikoma nuo kainos, už kurią jis vyną pirko pastarąjį kartą”, – kalbėjo „Maxima“ atstovė ryšiams su visuomene Olga Malaškevičienė. – Taip pat pasitaiko, kad skelbiant akciją kažkokiai prekių kategorijai, darbuotojas, kuris teikia prekių sąrašus akcijai pamiršta įtraukti tam tikras prekes. Pavyzdžiui, paskelbus akciją kanceliarinėms prekėms, tik gavę pirkėjo nusiskundimą, pastebėjome, kad suvenyriniai tušinukai buvo neįtraukti, mat jie mūsų sistemoje priskirti yra ne prie kanceliarijos, o prie suvenyrų prekių kategorijos“.
Kolegei pritarė ir „Norfa“ atstovas spaudai Darius Ryliškis. Jis sakė, kad pirkėjai kartais susimaišo, kai vienos nuolaidos skelbiamos informaciniuose leidiniuose, kitos – ant kainų lentelių prekių lentynose.
„Nuolaidos kasoje reiškia, kad yra išleidžiami informaciniai leidiniai, kuriuose yra parašoma data ir prekė, kuriai nurodytu metu taikoma, tarkim, 20 – 30 proc. nuolaida. Lentynoje kaina nesikeičia – kokia buvo, tokia ir liko. Tiesiog žmogus paėmęs tą prekę, nuėjęs į kasą tą prekę gaus kiek skelbiame, tiek procentų pigiau. Prekė kainavo dešimt litų, mes skelbiame akciją, tačiau lentynose to nesimato“, – sakė jis.
Prekybininkai tikino, kad specialiai akcijų metų siūlomo prekių kiekio nemažina. „Visos akcijos planuojamos gerokai iš anksto, apskaičiuojat reikalingus akcijai prekių kiekius, atsižvelgus nuolaidos dydį, į akcijos trukmę ir perkamumo istoriją. Kiekvienai parduotuvei vykdomas atskiras paskirstymas. Taip, pasitaiko, kad vienoje parduotuvėje akcijos prekės gali pasibaigti greičiau, tačiau tai nereiškia, kad ir kitose parduotuvėse jų nėra. Tarkime, neseniai skelbėme vienos žuvies rūšies akciją. Ir nors paskirstymai buvo įprasti, vienoje parduotuvėje šią žuvį išpirko žaibo greitumu, kitose parduotuvės klientai šiuo pasiūlymu taip aktyviai nesinaudojo, todėl žuvies pakako visam akcijos galiojimo laikotarpiui“, – sakė O. Malaškevičienė.
Tą sakė ir kitų prekybos centrų atstovai. „Atvirkščiai, prekybos tinklas suinteresuotas pritraukti daugiau pirkėjų ir pasiūlyti jiems geresnes nuolaidas, todėl tų produktų, kuriems taikomos nuolaidos, į parduotuves atvežama nuo keliolikos iki kelių šimtų kartų daugiau nei įprasta“, – sakė ir „Iki“ parduotuvių atstovas spaudai Valdas Lopeta.
Akcijos prekybininkų nenuskurdina
Net ir didžiausios prekėms taikomos nuolaidos dažniausiai nereiškia, kad pardavėjas tokiu būdu sumažina gaunamą pelną. L. Šimonio teigimu, dažniausiai didžioji dalis nuolaidų yra daroma tiekėjų sąskaita.
„Tinklai spaudžia tiekėjus padaryti nuolaidą savo sąskaita. Būna sutartis, kad privalomai kartą per metus jie turi tam tikrą kiekį savaičių ar tam tikrų laikotarpiu daryti akciją ir tos akcijos metu tiekti nustatytą prekių kiekį. Bene vienintelė išeitis yra sutikti, „nebuvimas“ dažnai yra labiau skausmingas. Toks yra prekybininkų spaudimas ir tai jiems naudinga – jie parodo savo pirkėjams, kokie yra geri ir vis tiek iš to uždirba“, – sakė jis.
M. Liaudenskis kalbėjo ne taip griežtai – jo manymu, kartais nuolaidos iš tiesų nuostolingos ir pardavėjams.
„Gali būti ir nuostolinga arba ant nuostolio ribos (vertinant kainos ir savikainos santykį). – kalbėjo jis. – Dėl įvairių priežasčių tai gali būti racionalu. Pavyzdžiui, su didele nuolaidą išparduodant sezonines prekes, sprendžiama dilema gali būti tokia: arba prarasime prekę, „nepadengę“ nei vieno jos savikainos lito, tai yra, kai visa prekės pirkimo arba gamybos kaina taps nuostoliu, arba „padengsime“ bent dalį savikainos, tai yra, sumažinsime nuostolį, o gal ir išvengsime jo, nors ir neuždirbsime pelno. Nauda gali būti ir kitokia: naujo produkto atveju paskatinsime pirkėjus jį išbandyti, gal akcijos momentu patirsime nuostolio, bet tikėsimės ilgalaikės naudos – kad pirkėjai pradės pirkti produktą ir ateity pirks jį be nuolaidos“.
Jis sakė, kad kitu atveju būna ir taip, kad konkurentai imasi kokių nors aktyvių rinkodaros veiksmų, pavyzdžiui, aktyviai reklamuojasi arba įveda naują produktą ir taip atitraukia pirkėjų dėmesį nuo šių veiksmų. „Pastarieji pavyzdžiai rodo, kad trumpalaikės pardavimo skatinimo akcijos – pavyzdžiui, nuolaidos – kitaip, nei gana įprasta manyti, gali turėti ne tik trumpalaikį, bet ir ilgalaikį poveikį. Dėl šio ilgalaikio galimo teigiamo poveikio kartais susitaikoma su galimu trumpalaikiu nuostoliu“, – kalbėjo specialistas.
